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分析网络营销理念的改变!

来源:朝阳网络     浏览次数:2520 次     发布日期:2012/10/27 15:36:35
  传统市场营销管理理念最核心的原则是用户满意原则,即是为了满足用户当前的需求,这样的营销理念只考虑将当前服务提供给用户,忽略了用户这一营销的战略资源在未来企业增长中的重要性,东莞网络营销管理理念则以用户成功为原则,重视用户的未来需求、增长源和未来成功。

1、顾客的长期价值
  网络营销者必须正视消费者的长期价值,这种新观念建立在两个经济学论据基础上,其一:保持一个老顾客的费用远远低于争取一个新顾客的费用。其二:信息服务业是网络经济时代价值增值的核心产业,企业与顾客的关系越持久,这种关系越能给企业创造价值,另外由于网络营销是个性化的营销方式,而且往往是点对点销售,这也为企业与顾客建立长期的伙伴关系,企业了解顾客的长期价值提供了可能。

2、网络营销是一种“整合营销”
  代表传统营销管理的营销策略是4P(Product,Price,Place,Promo-tion)组合,这一组合的经济学基础是厂商理论,即企业利润最大化,实际的决策过程是市场调研——营销战略——营销策略——反向营销控制这样一个单向链,没有把顾客整合到整个营销决策过程中去,其实质是将厂商利润凌驾于满足顾客需求之上。东莞网络营销学理论的最新发展,是以舒尔兹教授为首的一批营销学者从顾客的需求出发,提出的所谓的4C组合:Customer(顾客的需求与期望),Cost(顾客的费用),Convenience(顾客购买的方便性)和Communication(顾客与企业的沟通)。
  
  而菲利浦·科特勒认为4P与4C有着一一对应的关系(即Product-Customer;Price-Cost;Place-Convenience;Promotion-Communication),4P应向顾客提供的价值就是相应的4C。我们则认为网络营销的整合模式是通过企业和顾客的不断交互,清楚地了解顾客的个性化需求后,作出响应的使全企业利润最大化的4P策略决策,在这一整合营销策略过程中,4C和4P不是相互替代的关系,而是4C前提下的决策,企业最终的操作还是4P,只是整合营销模式下的4P已经包含了4C的信息,互联网的无居间性使得这种交互成为可能。

3、网络营销是一种“软营销”
  网络经济环境下,顾客不再像传统营销方式下被动地接受强势广告的信息,东莞网络营销对于那些不遵循“网络礼仪”的不请自到的信息非常反感,与强势营销不同,“软营销”的主动者是顾客,个性化消费需求的回归使顾客在心理上要求自己成为主动方,而互联网的互动性、实时性和无居间性又使其实现主动方地位成为可能,顾客会在某种个性化需求的驱动下,自己到网上寻找相关的信息,从这一点出发,企业不能再把顾客看作可替代的商品,而应该和顾客建立起长期合作的伙伴关系,即所谓的“伙伴营销”方式,重视顾客的长期价值,以适应“软营销”方式的要求。


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